纸箱行业项目销售技巧：销售高手沟通话术揭秘

发布日期：2017-06-17 作者：点击：

销售就是一定要把自己的优势激发出来。而不是只看自己的缺点。比如咱们是知名品牌，就要激发产品质量的优势。我见过一位销售高手在听到客户询问：你们公司产品质量怎样时？

他就没有直接回答客户，而是会给客户讲一个故事：前年，我们公司接到客户的投诉信，反映我们产品质量问题，老板就下令公司中层干部自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位。

当公司领导层来到客户的使用现场，看到由于产品质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心，回到公司连夜召开质量讨论会。

所有员工都表示，今后决不能让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天，作为反思日。结果，当年我们公司的产品就通过了质量免检体系认证。

销售高手并不是直接去说明产品质量如何，而是讲了一个故事就让客户相信了他们公司的产品质量是最好的。

建议激发产品优势提炼自己的销售话术，把产品的品牌、工艺、质量、性价比跟客户讲故事、反复的说，长期的说给客户洗脑。先把咱们高大上的品牌形象建立起来。

前期跟客户还不熟，客户肯定会砍价没商量。所以跟客户做人情一定要在前，利益驱动在后。经常的拜访，得到客户信任再谈后面开单的事。对于人情如何做透，建议哥们多看我的几篇文章，收获肯定很大。

利益驱动指的是满足客户需求，但不是指在客户回扣方面跟竞争对手PK。凡是甲方紧盯回扣的，最终就会陷入哪位乙方的回扣多，给得痛快，他就跟谁合作。

这类客户属于墙头草两边倒，几乎没有忠诚度，当然不是好客户，今天能给你下单，明天一转眼就跟其他人合作了。陷入回扣漩涡，绝非长久之计！

在跟客户人情做透的基础上，满足他的其他利益需求。比如产品上，我们是大牌，价格还比较优惠，选择我们安全、放心，还能在您老板面前证明您的眼光和能力。

我们公司没有回扣这事是行业公认，从来没有先例，选择我们来合作，一定会得到您公司老板更深的信任，有机会升职加薪。

我们没有回扣，说明我们对产品的自信，对我们服务的自信，不靠暗门手段而中标，更证明我们公司的强大实力。一句话，我们是凭产品和服务来说话的，童叟无欺。

运用“损失厌恶”话术，比一般说服术提升50%战斗力：如果您不选择我们？您或许将会冒着质量安全和失去老板信任的双重风险。

真心的站在客户的角度为客户着想，当把自身劣势转换成优势，当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时，你的客户一定能感觉得到，成交还远吗？这才是销售的最高境界。

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